2024年11月、株式会社さとふるは、自治体やお礼品事業者と連携しながら、寄付者ニーズを捉えたお礼品の開発・改善を行う全社横断の取り組みとして「お礼品開発プロジェクト」を立ち上げました。そして2026年4月、その取り組みをさらに推進するため、「お礼品開発グループ」へと発展しました。

今回のニュースレターでは、お礼品開発プロジェクトの立ち上げ当初から唯一の専任担当としてチームに関わり、現在はお礼品開発グループのグループマネージャーを務める田中へのインタビューを通じて、お礼品開発グループ発足の背景や、地域とともに取り組むお礼品開発への想いを紹介します。

TOPIC1　全社横断プロジェクトとして始まった「お礼品開発プロジェクト」
地域とともに歩んだ、お礼品開発グループ誕生のストーリー

株式会社さとふるは、ふるさと納税サイトを運営するだけでなく、自治体のふるさと納税業務を支援する中間事業者として、創業以来、地域に伴走してきました。中間事業として日頃から自治体やお礼品事業者と向き合う中で見えてきた地域の課題と、サイト運営を通じて蓄積した寄付者ニーズ。その両方を把握していることが、さとふるならではの強みです。

こうした強みを生かし、自治体やお礼品事業者から寄せられる「地域の魅力を生かしたお礼品を開発したい」「寄付につながるお礼品を一緒に考えてほしい」といった声にも応えながら、お礼品の企画・開発から、寄付者に選ばれる見せ方や販促、寄付につながる仕組みづくりまでを自治体やお礼品事業者とともに考え、伴走する取り組みとして、お礼品開発プロジェクトは発足しました。営業やプロモーション、業務改善など、さまざまな部署からメンバーが集まり、全社横断プロジェクトとして活動がスタートしました。

現在は専門組織として「お礼品開発グループ」に発展しており、プロジェクト時代の開発事例を含めておよそ2年間で約300自治体と協働し、1,100件以上のお礼品開発・改善に携わる（2026年９月末時点）など、多くの成果につながっています。
お礼品開発だけでなく寄付の獲得方法までこだわることで、2025年6月に登場した岩手県宮古市のお礼品「厚切り塩だれ牛タン」が「さとふる」の2025年人気お礼品ランキング（確定版）※において、数多くの人気お礼品をおさえて首位を獲得。自治体のふるさと納税寄付受入額の過去最高額更新に寄与するなどの成果を挙げています。

地域やお礼品事業者ごとに異なる希望や、課題をどう解決してお礼品化や安定した提供につなげているのか？立ち上げから携わってきたお礼品開発グループ グループマネージャーの田中から話を聞きました。
※ 2025年1月1日～2025年12月31日までの「さとふる」における寄付申込み数より算出

➤プロフィール
株式会社さとふる　地域サービス推進部　お礼品開発グループ グループマネージャー
田中　孝紀（たなか たかのり）

• 東京都日野市生まれ。幼少期を新潟県上越市で過ごす。
• ホテル・旅館向け予約システムの営業などを経て、地域や自治体と関わる仕事に魅力を感じ、株式会社さとふるへ入社。
• 営業、拠点長などを歴任し、地域の課題解決やお礼品開発に携わる。
• 2024年11月、お礼品開発プロジェクトの立ち上げメンバーとして参画。営業やプロモーション、業務改善など、部署横断で連携しながら、お礼品開発・改善を推進。
• 2026年4月より、お礼品開発グループ グループマネージャーに就任。寄付者ニーズと地域課題の双方を踏まえたお礼品開発を通じて、地域活性化に取り組んでいる。

――全社横断プロジェクトとしてスタートした「お礼品開発プロジェクト」。立ち上げ当初、まずどのような課題に向き合ったのでしょうか。
田中：最初は、『どんなお礼品をつくるべきか』『何をもって差別化するのか』という共通認識も十分ではありませんでした。まずは目指す方向を決めることから始めて、寄付者に選ばれる魅力的なお礼品とは何かを整理しながら、チーム全員が同じ方向を向けるように議論を重ねました。

寄付者に選ばれるお礼品をつくるためには、営業だけの知識では足りません。寄付者ニーズや市場動向を分析する視点、サイト上での見せ方、物流や在庫管理など、さまざまな知識が必要になります。そのため、営業だけではなく、プロモーションや業務改善など、それぞれ異なる強みを持つメンバーが集まり、部署の垣根を越えて取り組む体制になりました。
最初は手探りの部分も多かったですが、「寄付者に選ばれるお礼品をつくる」という目標を共有できてからは、チーム全員が同じ方向を向いて進めるようになりました。

――全社横断プロジェクトとして活動する中で、どのような手応えがありましたか。
田中：全社横断プロジェクトという体制だったからこそ、お礼品の企画・開発だけではなく、サイトでの見せ方や販促施策、在庫管理、物流など、各部署が持つ知見を生かしながら一体となって取り組むことができました。
各メンバーが所属部署との橋渡し役となり、「どうすれば寄付者に選ばれるか」「どうすれば寄付につながるか」をそれぞれの立場から考え、すぐに相談・実行できる環境があったことは大きかったと思います。お礼品を開発して終わりではなく、サイト掲載や販促まで含めて一気通貫で動けたことで、スピード感を持って取り組むことができました。

プロジェクトでは、自治体やお礼品事業者の課題に寄り添いながら、お礼品の企画・開発だけでなく、内容量や寄付額の設定、サイトでの見せ方などについても提案を重ねました。その結果、発足から約1年間で約180自治体と協働し、約500件のお礼品開発・改善に携わる（2025年10月末時点）など、多くの成果につながりました。
こうした取り組みを通じて、各部署との連携体制やお礼品開発のノウハウが社内に蓄積されました。プロジェクトとして培ってきた経験を土台に、お礼品開発をよりスピード感と責任感を持って推進できる体制が整い、専門組織である「お礼品開発グループ」へと発展しました。

――これまで開発したお礼品で印象に残っている事例を教えてください。
田中：印象に残っている事例の一つが、北海道旭川市の「ゆめぴりか」のお礼品です。
きっかけは、自治体から「ふるさと納税向けに十分な米の在庫は確保できているものの、どう展開すれば寄付につながるか悩んでいる」というご相談でした。

詳しくお話を伺うと、お礼品事業者は卸売など法人向け販売が中心で、個人向け配送に必要な梱包・出荷体制や保管スペースが整っておらず、ふるさと納税へ参入・拡大したくても対応が難しい状況でした。一方、自治体も、地域には魅力的な産品があるにもかかわらず、こうした運用面の課題や配送費の高騰などを背景に、お礼品のラインナップを拡充し、安定的に提供できる体制づくりに課題を抱えていました。

そこで、お礼品開発グループでは、お礼品の企画だけではなく、配送会社とも連携しながら保管・梱包・出荷体制の代行のほか、配送コストの最適化をご提案しました。そのうえで、寄付者ニーズを踏まえたお礼品内容や見せ方、寄付額なども含めて企画をブラッシュアップし、「さとふる」への掲載面なども工夫した結果、昨年7月に掲載開始したばかりにも関わらず、旭川市のお礼品の中で、2025年は2位、2026年上半期においては1位を獲得する人気お礼品となりました。

中間事業者として物流や運営を担ってきた経験・設備と、ポータルサイト運営を通じて蓄積した寄付者ニーズやサイト運用のノウハウを生かし、お礼品の企画だけでなく、物流や見せ方まで含めて課題を整理し、それぞれに合った解決策をご提案できることが、私たちの強みだと考えています。

■対象お礼品例
【特A】【新米】令和8年産ゆめぴりか5kg 北海道旭川産 米 こめ お米 精米_05311
北海道旭川市　13,000円 https://www.satofull.jp/products/detail.php?product_id=1649814
「ゆめぴりか」は、北海道の豊かな自然と徹底した品質管理のもとで育てられた高級ブランド米。
その名は、「夢」とアイヌ語で“美しい”を意味する「ピリカ」から名付けられ、「夢のように美しいお米」という想いが込められています。冷めてもおいしく、もちもちとした食感や自然な甘みが楽しめるお米です。

――ほかに印象に残っているお礼品開発エピソードはありますか？
田中：私たちは、お礼品が「選ばれる」ことだけではなく、その後も自治体や事業者が安定して届け続けられる体制まで見据えたお礼品開発を大切にしています。
その考え方が生かされている事例の一つが、福岡県大木町の「いちご」のお礼品です。

農作物のお礼品では、一つの生産者だけで十分な出荷量を確保することが難しく、ふるさと納税へ参画しづらかったり、参画できても在庫が限られることで、ランキング上位などには入りにくく、十分に認知を広げるチャンスが少ない、といった課題がありました。

そこで、お礼品開発グループでは、複数の生産者の在庫を取りまとめ、一つのお礼品として提供できる仕組みをご提案しました。各生産者の在庫状況を鑑みながら発送を分担できるよう、さとふるが調整・管理の仕組みを提供することで、小規模農家でも無理なく参画できる運用体制を構築しています。

この取り組みにより、必要な在庫を安定的に確保できるだけでなく、生育状況によって発送できなくなってしまうなどのリスクを複数の生産者で補完し合えるようになります。また、一つのお礼品IDを継続して運用できるため、レビューを蓄積しやすくなり、レビューやランキングなどを見ながらお礼品を決める寄付者の方にも情報が届きやすくなるといったメリットがあります。その結果、このお礼品は掲載開始からわずか4カ月で2025年「いちご」の人気お礼品ランキングで5位にランクインする人気お礼品となりました。

寄付を集めることはもちろん大切ですが、お礼品を安定して届け続けられなければ、自治体や事業者、そして寄付者の皆さまの信頼にも影響します。私たちは創業当時から、自治体のふるさと納税業務を一括で支援する中で培ってきた物流や在庫管理、サイト運営などのノウハウを生かし、地域ごとの課題に応じた最適な仕組みをご提案することで、地域の魅力を最大限に引き出すお礼品づくりを支援しています。それが、お礼品開発グループの強みだと考えています。

この仕組みは、今年から沖縄県今帰仁村の「マンゴー」のお礼品にも展開しています。
農作物はもちろん、海産物など天候や生育状況によって供給量が変動しやすい地域の特産品は全国に数多くあります。
今後もこうした取り組みを全国へ広げ、これまでお礼品化が難しかった地域産品を、より多くの寄付者へ届けられるよう取り組んでいきたいと考えています。

■対象お礼品例
【2027年8月中旬から順次発送・訳あり】今帰仁産の幻のキーツマンゴー1kg(1～2玉)
【沖縄県今帰仁村】 寄付額：14,000円
https://www.satofull.jp/products/detail.php?product_id=4014741 沖縄県今帰仁村で育てられた、希少な「キーツマンゴー」です。
主に沖縄で栽培される品種で、完熟しても果皮が緑色のままという特徴を持ち、“幻のマンゴー”とも呼ばれています。
糖度16～20度以上の濃厚な甘みと、とろけるようななめらかな食感が魅力です。
マンゴー好きの方にはぜひ一度味わっていただきたい特別な逸品です。
※ 2026年10月時点で受付期間外です

――2026年4月に、お礼品開発プロジェクトは専門組織である「お礼品開発グループ」へと発展しました。部署化にはどのような背景があったのでしょうか。
田中：プロジェクトとして立ち上げた当初は、営業やプロモーション、業務改善など、それぞれの部署を巻き込みながら進めることに大きな意味がありました。お礼品を開発するだけではなく、サイトへの掲載や販促、寄付につなげるところまで、全社で一体となって取り組むことができたのは、プロジェクトという形だったからこそだと思います。

一方で、活動を続ける中で各部署との連携方法や、お礼品開発の進め方も少しずつ定着していきました。メンバーそれぞれにもノウハウが蓄積され、お礼品開発を継続的に推進できる体制が整ってきたことから、「専門組織として、より責任を持って取り組んでいこう」という流れになりました

――お礼品開発グループとして、プロジェクト発足当初から一貫して大切にしていることを教えてください。
田中：私たちが一番大切にしているのは、「そのお礼品を作ることが地域活性化につながること」です。
せっかく作ったお礼品に寄付が集まらなかったり、寄付が集まったとしても、お礼品がお届けできないという事態になってしまえば、
お礼品事業者の売上にもつながらず、自治体や地域への貢献にもつながらない。だからこそ、私たちは寄付者の目線に立ち「本当に選ばれるお礼品なのか」という視点をもつこと、お礼品事業者の立場にたって「安定してお届けできるのか」は妥協しないようにしています。
そのために、カテゴリごとの人気動向や寄付額帯、内容量などを細かく分析し、寄付者ニーズを踏まえながら、お礼品事業者の皆さまと何度も話し合いを重ねていますし、「既存の仕組みなどを変える事で、安定供給につなげられないか」と新しい視点で考えることを続けています。
寄付者に選ばれるお礼品をつくることが、結果として地域や事業者のためになる。この考え方は、プロジェクトが始まった当初から今も変わっていません。

――最後に、お礼品開発グループとして今後目指していきたいことを教えてください。
田中：私たちはこれまで、全国の自治体やお礼品事業者の皆さまと一緒に、お礼品開発を進めてきました。
ただ、まだ私たちが関わることができていない地域にも、魅力的な地域資源や、もっと多くの方に知っていただきたい地域産品がたくさんあると思っています。
これからも、そうした地域の魅力を掘り起こし、お礼品という形で全国の寄付者へ届けていきたいです。
また、ふるさと納税は自治体へ寄付が集まるだけではなく、お礼品事業者にとっては大切な販路の一つですが、それだけに依存するのではなく、地域や事業者が持続的に成長していけることも重要だと考えています。
お礼品開発を通じて寄付を集めるだけではなく、その先にある地域の発展や経済成長にも貢献できる存在でありたいと思っています。

TOPIC2　【お礼品開発グループの新たな挑戦】個人向け流通の壁を越え、高品質な果物のお礼品化を支援　「さとふるフルーツセンター」の実証を開始

お礼品開発グループでは現在、果物事業者の梱包・出荷業務を支援する「さとふるフルーツセンター」の実証を2026年9月に開始し、現時点で受け付けている寄付分だけでも、約２万件のお礼品の梱包・発送を受託※しています。

生産者や事業者には一次選果までを担っていただき、その後の梱包や出荷までの工程をさとふるが担うことで、これまで業務負荷を理由にお礼品化が難しかった地域産品も、ふるさと納税のお礼品として寄付者へ届けられる環境づくりを目指しています。

果物は地域を代表する人気のお礼品である一方、生産者や事業者の中には、卸売など法人向け販売を中心としており、個人向け配送に必要な梱包・出荷体制を整えることが難しいケースも少なくありません。そのため、高品質な果物を取り扱っていても、ふるさと納税のお礼品として展開できないという課題がありました。

そこで、お礼品開発グループでは、事業者の梱包・出荷業務をさとふるが受託する運営体制を構築しました。事業者は生産や仕入れに集中しながら、個人向け配送への対応が可能となり、これまでお礼品化が難しかった地域産品も、ふるさと納税のお礼品として展開できるようになります。

実証では、まず3種類のお礼品を対象に運用を開始し、発送品質や運営体制を検証しています。将来的には、長野県内にとどまらず、全国の果物や農作物など、供給量や出荷体制に課題を抱える地域産品へ展開し、地域の魅力をより多くの寄付者へ届けられる仕組みとして広げていくことを目指しています。
※2026年10月25日時点

■「さとふるフルーツセンター」発送の様子
■「さとふるフルーツセンター」役割　イメージ ■対象お礼品例
【2026年発送】長野県産 シャインマスカット 1kg(2房)+ 訳あり 信州りんご 500gセット
【長野県高山村】 寄付額：9,000円
https://www.satofull.jp/products/detail.php?product_id=1767511 長野県高山村で育てられたシャインマスカットと信州りんごのセットです。
昼夜の寒暖差が大きく、果樹栽培に適した高山村で育ったシャインマスカットに、ツル割れや小キズなど見た目に理由のある「訳あり」のりんごを組み合わせました。
信州の秋の味覚を一度に楽しめるお礼品です。



約1.5kg!! 訳あり シャインマスカット (2～3房) 長野県産 2026年新登場!
【長野県塩尻市】 寄付額：9,000円
https://www.satofull.jp/products/detail.php?product_id=1757498

南信州産 JA秀品 シャインマスカット(1房)・旬の梨(4玉)セット 計約2.2kg【さとふる限定】
【長野県豊丘村】 寄付額：10,000円
https://www.satofull.jp/products/detail.php?product_id=1761624
※ 一部受付期間外・取り扱い終了のお礼品があります

■株式会社さとふるについて
株式会社さとふるは、ふるさと納税（自治体への寄付）を通して地域活性化を推進しています。「ふるさとの元気を“フル”にする、ふるさとの魅力が“フル”に集まる ふるさと応援、ふるさと納税ポータルサイト」をコンセプトに、寄付者向けに「さとふる」で寄付先の自治体やお礼品の選定、寄付の申込み、寄付金の支払いなどができるサービスを提供しています。自治体向けには寄付の募集や申込み受け付け、寄付金の収納、お礼品の在庫管理や配送など、ふるさと納税の運営に必要な業務を一括代行するサービスを提供しています。また、ふるさと納税を活用した地域活性化の取り組みを掲載する、地域情報サイト「ふるさとこづち」（https://www.satofull.jp/koduchi/）を運営しています。