農作物を販売し、利益を得ることが農業経営者にとっての基本活動。

となると、農業と流通は、切っても切れない関係である。
そこで、流通のエキスパートである、
流通経済研究所で主任研究員を務める折笠俊輔氏に、
現在の流通業界が求める農業と、流通における農業戦略について語ってもらった。

折笠氏は前職の精密機器メーカーで、
製造業の課題は、最終販売も含めた「流通全体」で考えなければならないと感じ、
流通経済研究所に入社した。

入所後、スーパーマーケットやコンビニエンスストアといった小売業、食品メーカーなどとの共同研究を通じて、商品としての生鮮農産物や、原料としての農産物の重要性に気付いたという。

折笠氏はこれからの農業者のあり方について
「ただ農作物を作って、出荷するという農業の形態は、今後主流ではなくなっていくと思う。
作り手は、自分の作った農産物を誰がどう食べているか、また食べ手となる消費者が何を好んでいるのか、を知らなくてはならない。この発想で、マーケットに合わせて作る農作物を変えていく事を考えなくてはいけなくなる」という。


近年、青果卸売市場の取引額が減少する一方、卸売市場を介さない取引が増加している。

この背景には、
消費者の食品に対する安全・安心意識の高まりが大きく関係している。

顔の見える生産者から、安心できる農作物を買いたい消費者の意識と、競争激化に苦しむ食品スーパーが商品や売り場の高付加価値化を目指していることを背景に、単に食材を売るのではなく、希少価値のある食材や、旬な食材とレシピや調理器具を組合せた“食の提案”をする小売業が増加している。

では現在、市場外流通は実際どのように行われているのか。
折笠氏は2つのパターンがあるという。

「ひとつは、農業者が食品スーパーなどの小売業者や食品メーカー、外食産業と直接契約を結んで栽培するパターン（契約栽培）があげられます。もうひとつは、直売所やECなど市場を通さず、消費者に農業者が直接販売するパターン（直販）です。こちらは通信機器やＩＴ技術の進展で、農業者が消費者と手軽にコミュニケーションできるようになっているため、今後の伸びしろが大きいと思います。

この2つのパターンから、農業者がこれからどのように戦略を考えていけば良いのかが見えてきます。

まず小売業者は安全・安心な農作物を売るために、
“顔が見える野菜”、“地場の野菜”に高い関心があります。
店内に直売所コーナーを設置する店舗も増えてきています。

そのため小売業者には、農業者との直接取引が必要となってきています。
しかし、実際に食品スーパーのバイヤーにお話しを聞くと、
取引をしたくても農薬使用履歴など栽培履歴表を管理していない農業者が多く、
少量での取引は問題なくても、この点がハードルとなり、大きな取引に結びつかない事例が多いといいます。
農業者が小売業者と取引をしていくためには、栽培・生産履歴やリスク管理をきちんとすることが非常に重要です。

また小売の売り場で農作物を売るには、形やサイズが決め手になります。大きさや形がバラバラだと、小売業者が袋詰めなどを行う際に障害になるためです。
農作物を売るためには、消費者が欲しているものを作ること、また販売しやすいように形態やサイズにも配慮することが大切です。

これは直売所やECで直接、消費者に販売する場合でも変わりません。
むしと流通施策やサイト構築、広告宣伝などについても考えていかなければならないため、さらに高度な経営が必要となります。

いずれにせよ、顧客を獲得し、継続して取引・販売をしていくためには、
消費者志向で顧客が求めているものを見極めるマーケティング能力が必須となります。


今までは農業者といえば、生産者とされてきましたが、
今後の農業者には、
生産だけではなく、その履歴管理をしっかり行い、消費者の志向や流通経路を勘案しながら、
求められる農作物を見極めてマーケティングを行っていくような経営力が必要になります。」

日本農業経営大学校では、
このような経営力を持った農業者を育成するカリキュラムを構築しています。
農業界だけでなく産業界、学界など200社を超える企業と連携したオールジャパン体制で未来の農業経営者を全力で育成する「場」を提供します。

まずは学校説明会へ足を運んでみませんか。

■学校説明会
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